『集客』って、“こうすればうまくいく”という正解は、実は誰にもわかっていません。
これが現実です。
集客する方法に“確実”なんてないのです。
だから、チャンスに溢れています。
前提。確実に集客する方法はない。だからチャンスの連続。
どうやって集客しているのか、私は仕事柄、相手に遠慮なく聞いてしまいます。
特に、集客で成功している会社に教えてもらいます。
「どうしてお客様がきたんですか？」
すると、いろいろな答えが返ってきます。
「広告を見たんだって…」
「看板を見てきたみたいよ…」
「Googleマップを見たみたい…」
「○○さんから紹介されたって…」
「ネット見たって言うんだよね…」
最近、ギョッとする答えがありました。
「同業者が勧めてくれたんだよ…」
そう。そして、確認したいのはこれなんです。
お客様をそう思わせたのは何か？動機は何か？
『集客』というのは、あくまで業者側の視点です。
顧客側にとっては、集客という言葉に興味はないんです。
顧客にとって興味があるのは、「自分にどんなメリットがあるのか？」これだけです。
だから、顧客に確認するべきことは、集客プロセスではなく『動機』です。
「どんなことを知りたいのですか？」これに尽きます。
ただし、その顧客が業者側に求めていることを、すぐに教えてくれるのか。
それは確実ではありません。
ときには、顧客の言葉の背景を察する能力が必要です。
一代で県下No.1の不動産会社を築いた社長の教え。
軽はずみに聞きました。
「不動産投資って、儲かるの？」
すると、不動産会社の社長は、先輩の私に率直に言いました。
「どの商売も、根本は同じではないでしょうか」
私は、彼にたくさんの顧客を紹介しました。
私の仲間も彼を応援しました。
彼が県下No.1の不動産会社を一代で築き上げた理由は、そこに集約されます。
私自身のことです。
- 誠実
- 謙虚
- 理性的
彼は、お客様に対して誠実で謙虚なことは当たり前。
お客様に現実的なことを伝えるところも、彼が選ばれる理由です。
「できない約束はしたくない」。
これが彼のモットーです。
なんて理性的な人なんだろう。
集客の方法に“絶対”はありません。
だけど、成功を続ける会社には“絶対”があります。
それは、当たり前のことなので言うのも憚ってしまいます。
成功を続ける彼らは、お客様に現実的。
社員に現実的。
現実的に経営しています。
それは取引会社、仲間、友人に対してもそうです。
その現実的とは、小林秀雄さんの言葉を借りれば、理性的であるということです。
地域で大きく成長している企業は、理性的に経営しているんです。
私も真似をしているのですが、まだまだ理性が足りないようです。
長続きする集客とは？
集客のやり方は無限です。
そして、常に変化しています。
だけれど、集客の柱となるのは“普遍”です。
選んだお客様のニーズとウォンツに応えること。
そして、その背景は、お客様の期待に対して現実的であること。
現実的な経営をしている会社が、実はとても少ないんです。
だから、“チャンス”なのです。
