「企業の目的として有効な定義は一つしかない。すなわち、顧客の創造である。」――『現代の経営』ピーター・ドラッカー
求めるお客様を、自分で創り出すことができる。
そう聞いて、信じられるか？
信じなくてもいい。
事実、実際に『求める顧客を自分で創り出す方法』が存在する。
顧客の創造？
新たに創り出すとでもいうのか？
そんな馬鹿な……。
私自身、最初は「そんなことが本当にできるのか？」と疑っていた。
チョコレートが創り出した顧客
「バレンタインデーに、女性が男性へチョコレートを贈る」。この習慣は、外国にあったわけではない。日本の菓子メーカーが提案し、新しくつくった文化だ。
日本のお菓子メーカーは、「チョコレートで好意を伝える」という価値を市場に提供することで、それまで存在しなかった“バレンタインの顧客”を創造した。
最近ではその価値がさらに進化し、「頑張った自分へのご褒美としてチョコを買う」という新しい顧客も生まれつつある。
新たな価値提供によって生まれた私たち自身
たとえば、「持ち運べる」という価値提供によって、ノートPCを使う私たちが創造された。
また、有線接続しかなかったインターネットに無線LANという価値提供が加わったことで、安全性と利便性を求める新しい顧客が生まれた。
さらに、通勤不要という価値提供は、テレワークという働き方、そして都市部を離れて暮らすという新しい顧客層まで創造した。
これらに名前のついた市場があるかどうかは別として、すべて価値提供が新しい顧客を生み出した事例である。
ドラッカーが言う「事業の目的はただ一つ、顧客の創造である」とは、まさにこういうことだ。
お客さんが集まっている場所（市場）と、お客さん（顧客）はちがう（市場はあっても、それだけでそこに顧客は存在しない）
「市場がある＝お客さんがいる」と考えるのは、大間違いだ。
「成長している市場だから売れるはず！」「市場が大きいから成功するだろう！」という考え方は、どちらも誤解である。
外食市場は巨大だ。しかし撤退する飲食店が最も多いのも外食市場である。
また、治療家の市場も同じだ。整骨院・整体院・カイロが大量に開業しても、同じくらい撤退していく。
このような大きな市場、成長する市場があったとしても、そこに参入して成功する保証などない。
自ら価値提供して顧客を創ろう
たしかに、大きな市場でビジネスを始めることは土台として重要だ。しかし、成功の条件はそれだけではない。
私の最近のマイブームは、地域の小さな豆腐屋さんだ。営業は金・土・日の11時〜17時のみ。だが開店2時間もすると、ほぼ完売してしまう。
無添加素材のパン屋さんも、午後2時には売り切れだ。
金曜と土曜だけ営業するハム屋さんは、開店30分で完売だ。
彼らに共通するのは「自然素材を丁寧に扱うため、少量しか作れない」という価値提供である。
そのため営業日は限られるが、
・人件費は少なく、
・変動費も抑えられ、
・商品は高単価で売れる。
一方、スーパーは「安く・大量に・長時間営業で・何でも揃う」という価値を提供する。自然素材のパン屋、豆腐屋、ハム屋は「少量・高品質・短時間営業」というまったく異なる価値を提供する。
同じ市場で、違った価値提供で創造される顧客の違いの例だ。
パン屋や豆腐屋になれと言うつもりはない。だが、大きな市場で成功できない理由はこれだ。市場に参入すれば顧客がいる、と考えるから失敗する。
顧客は市場に“いる”のではない。価値提供によって“生まれる”のである。
これこそがドラッカーの言う「顧客の創造」である。
魚釣りのようなものだ
魚釣りに行っても、エサ（価値提供）をつけた竿を投げなければ魚（顧客）は釣れない。
さて、あなたはどんなエサをつけるだろうか。
まわりと同じでは、同じ種類の魚を分け合うほかないだろう。
それではつまらなくないだろうか。
